Doanh nghiệpQuản trị tài chính

Xây dựng giá là gì? Phương pháp xây dựng giá giúp doanh nghiệp thành công

Trong kinh doanh, doanh nghiệp cần hiểu biết về cách xây dựng giá cho sản phẩm dịch vụ. Làm thế nào để đưa ra được mức giá sản phẩm/dịch vụ có thể vừa đảm bảo mức lợi nhuận lợi nhuận cao vừa khiến cho khách hàng hài lòng với sản phẩm họ bỏ ra. 

Giá như thế nào mới là hợp lý đây? Bạn chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, xây dựng giá có thể làm bạn lo lắng. Dangkykinhdoanh sẽ hướng dẫn bạn tất tần tật về cách xây dựng giá cho sản phẩm dịch vụ.

Những khái niệm về giá thành sản phẩm dịch vụ ?

Giá là gì? Giá được biểu hiện bằng tiền của sản phẩm dịch vụ bao gồm chi phí lao động, nguyên liệu trong quá trình sản xuất, chi phí tiêu hao khác. Giá được phân chia thành hai loại: Giá thành sản xuất và giá thành tiêu thụ. 

Giá thành sản phẩm (Tiếng Anh product cost) là toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để hoàn thiện một sản phẩm dịch vụ xác định.

Bản chất của xây dựng giá thành sản phẩm:

  • Giá thành sản phẩm dịch vụ của một doanh nghiệp cho thấy được chi phí hoàn thành và tiêu thụ sản phẩm cá biệt.
  • Giá thành gắn với thời hạn hoàn thành sản phẩm, chi phí sản xuất gắn liền với từng thời kỳ của sản phẩm.
  • Chi phí sản xuất là cơ sở để tính giá thành sản phẩm
  • Giá thành biểu thị chi phí để hoàn thành một đơn vị hay khối lượng sản phẩm nhất định 
Giá thành sản phẩm dịch vụ

Giá thành sản phẩm dịch vụ

Chiến lược và phương pháp định giá sản phẩm trong doanh nghiệp

Định giá sản phẩm là một phần nhỏ trong quá trình xây dựng giá. Định giá sản phẩm là một quy trình phức tạp và phải trải qua các bước nghiên cứu cẩn thận. 

Mức giá của một sản phẩm bán ra phải bảo đảm bù đắp được các khoản chi phí như chi phí sản xuất, vận chuyển, tiếp thị và có lợi nhuận cũng như phù hợp với sự uy tín thương hiệu, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. 

Việc định giá một dòng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh như: Doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường tiềm năng, tăng thị phần, đẩy đối thủ ra khỏi thị trường,…

Sự khác nhau giữa phương pháp định giá và chiến lược định giá

Phương pháp định giá: là các phương thức tính giá cố định trên một sản phẩm dịch vụ cụ thể dựa trên chi phí, lợi nhuận kỳ vọng,…tất cả hướng đến mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

Chiến lược định giá: là những phương hướng mà doanh nghiệp đặt ra tròn một khoản thời gian xác định (chiến lược ngắn hạn, trung và dài hạn). Những phương hướng này nhằm đạt được một số hiệu quả marketing, tăng thị phần hoặc tăng khả năng cạnh tranh. 

Sự khác nhau giữa phương pháp định giá và chiến lược định giá

Sự khác nhau giữa phương pháp định giá và chiến lược định giá

4 Phương pháp định giá sản phẩm được doanh nghiệp sử dụng phổ biến

1. Phương pháp định giá theo chi phí

Đây là phương pháp đơn giản nhất bạn chỉ cần áp dụng công thức tính toán chi phí và thêm vào mức lợi nhuận mà mình mong muốn.

 

Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất 01 sản phẩm + Lợi nhuận kỳ vọng 01 sản phẩm

 

Ví dụ: Bạn là chủ của cửa hàng hoa tươi Đà Lạt và đang muốn định giá cho hoa hồng bạn đang bán.

– Chi phí nhập hoa từ Đà Lạt: 5.000/cành

– Chi phí vận chuyển: 500/cành

– Chi phí lưu tại cửa hàng: 500/cành

– Chi phí khác: 3.000/cành

Tổng chi phí: 9.000/cành 

Lợi nhuận kỳ vọng của bạn là 40% chi phí : 

Giá bán 01 sản phẩm = 9.000+(9.000*30%)=12.600 VNĐ. Vậy mỗi cành hoa hồng bạn bán ra sẽ có mức giá là 12.600VND/cành, lợi nhuận của bạn là 3.600VND/cành.

Trong thực tế, có rất nhiều trường hợp doanh nghiệp muốn ngừng sản xuất và đưa sản phẩm khỏi thị trường vào cuối chu kỳ sống sản phẩm, thanh lý hàng tồn kho hoặc áp dụng các chiến lược giá thì lợi nhuận có thể bằng không hoặc âm.

Tuy phương pháp định giá theo chi phí đơn giản, phổ biến nhưng đâu đó vẫn tồn tại những khuyết điểm. Phương pháp này bỏ qua yếu tố sở thích của khách hàng, thương hiệu, đối thủ cạnh tranh và quy luật cung cầu.

Ngoài ra, nếu bạn sử dụng phương pháp định giá này thì bạn phải chắc chắn rằng tất cả chi phí phải được cộng vào vì trong quá trình kinh doanh sẽ sinh ra các chi phí ẩn như hàng tồn kho, hư hỏng do vận chuyển bảo quản, các kỳ nghỉ trong năm,…Tất nhiên bạn có thể tính phí với khách hàng của mình và bỏ qua chỉ số lợi nhuận để doanh nghiệp có thể duy trì hoạt động

2. Phương pháp định giá theo điểm hòa vốn

Định giá theo điểm hòa vốn là phương pháp mà doanh nghiệp sẽ đặt một mốc mà tại đó số lượng bán ra sẽ bằng với chi phí (được gọi là điểm hòa vốn). Vượt qua điểm hòa vốn doanh nghiệp sẽ bắt đầu thu được lợi nhuận, vì thế doanh nghiệp phải cố gắng đạt và vượt qua cột mốc đó.

Mục tiêu của phương pháp định giá này là sử dụng mức giá thấp để tranh thị phần, tăng mức độ cạnh tranh để bật đối thủ ra khỏi thị trường. Muốn thực hiện được doanh nghiệp phải tối ưu được chi phí sản xuất đến mức hòa vốn.

Cách tính điểm hòa vốn:

 

Điểm hòa vốn = Định phí/(Giá sản phẩm-Biến phí)

*Trong đó: 

– Định phí: Những chi phí cố định trong quá trình sản xuất

– Biến phí: Những chi phí biến đổi trong quá trình bán sản phẩm

– Điểm hòa vốn: Sản lượng sản phẩm dịch vụ bán ra bằng với chi phí 

Ví dụ: Anh T là chủ doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp của anh sản xuất là nước suối đóng chai. Anh sử dụng phương pháp định giá điểm hòa vốn để xây dựng giá cho sản phẩm của mình. 

Đầu tiên anh T xác định chi phí cố định bao gồm máy móc sản xuất, tiền thuê nhà xưởng, lương nhân viên,… tổng chi phí 90.000 USD. Các chi phí biến đổi để sản xuất mỗi một chai nước có giá là 2USD. Giá bán ra ngoài thị trường là 12USD/chai nước. Điểm hòa vốn của sản phẩm được xác định:

Sản lượng/số lượng hòa vốn = 90.000USD/(12 USD – 2USD)= 9.000

=> Công ty anh T cần bán 9.000 chai nước với giá 12 USD để đạt được điểm hòa vốn.

Khi đạt được điểm hòa vốn hoặc đã đánh bật được đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm để tăng doanh thu và lợi nhuận.

3. Phương pháp định giá theo giá trị

Định giá theo giá trị là phương pháp định giá dựa hoàn toàn vào lợi ích của khách hàng. Khách hàng cảm nhận như thế nào về chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.  Do đó, doanh nghiệp muốn sử dụng phương pháp định giá này phải dựa vào các yếu tố sau:

  • Mức độ nổi tiếng của sản phẩm
  • Giá trị của thương hiệu 
  • Điểm khác biệt của sản phẩm về công nghệ sản xuất so với các doanh nghiệp đối thủ
  • Thái độ trải nghiệm của người dùng 
  • Sản phẩm đang sở hữu các tính năng 
  • Chất lượng, mẫu mã thiết kế bao bì sản phẩm so với các sản phẩm trên thị trường đối thủ cạnh tranh 

Các doanh nghiệp có sản phẩm độc đáo, tính năng của sản phẩm vượt trội có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để tăng lợi nhuận.

Phương pháp định giá theo giá trị sẽ phát huy được hiệu quả nếu người tiêu dùng không quan tâm đến giá. Họ sẵn sàng bỏ ra số tiền nhiều hơn nếu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp vượt trội làm thỏa mãn tuyệt đối nhu cầu. Điều cực kỳ quan trọng là làm sao để người tiêu dùng cảm nhận được tính năng vượt trội để người tiêu dùng không cảm thấy mức giá vô lý? Sau đây là một số chiến thuật giúp doanh nghiệp áp dụng phương pháp này một cách dễ dàng. 

  • Tạo sự khan hiếm: 

Doanh nghiệp tạo cho khách hàng cảm giác không thể bỏ lỡ được cơ hội hoặc cảm giác sản phẩm này nếu không mua sẽ không xuất hiện nữa, nhằm đẩy giá sản phẩm lên mức cao (cung không đủ cầu).

Trong một số chương trình ca nhạc có sự hiện diện của nhiều ca sĩ nổi tiếng. Ban tổ chức bán số lượng vé giới hạn để bán giá vé với cao. Một số chiến lược có thể là “Chỉ còn 10 vé cuối cùng, nhanh tay đăng ký” .

  •  Xây dựng giá trị thương hiệu: 

Doanh nghiệp cần xây dựng sự nhận biết thương hiệu của mình trên thị trường. Giá trị thương hiệu được thể hiện ở danh tiếng, chất lượng và uy tín. Nhiều khách hàng cho biết, họ sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn để mua một sản phẩm có danh tiếng vì nó cho họ cảm giác tin tưởng. 

Những thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thành công: Dior, Chanel, LV,…

  • Tạo nên sự thuận tiện: 

Hiện nay, nhiều người tiêu dùng chấp nhận trả thêm một khoản phí để không phải đi lấy một món hàng ở xa. Do đó, các cửa hàng sẽ thu thêm một khoản phí vận chuyển có thể cộng trong món hàng hoặc tính riêng. 

Chiến thuật này có thể dễ dàng thấy ở các sàn thương mại điện tử hoặc ở các cửa hàng bán lẻ.

  • Bắt kịp xu hướng:

Người tiêu dùng chấp nhận bỏ ra số tiền lớn để được trở thành người đầu tiên sở hữu sản phẩm hoặc sở hữu công nghệ hiện đại nhất. Những sản phẩm áp dụng được chiến thuật thuộc danh mục công nghệ, thời trang,…Tiếp thị thông qua quảng cáo, KOL là những phương tiện hiệu quả nhất.

  • Thị trường ngách: 

Nếu doanh nghiệp bạn là nhà cung cấp sản phẩm duy nhất tại một thị trường đó thì cơ hội bạn sẽ có một mức giá cao hơn.

  • Tối ưu dịch vụ: Nhiều khách hàng thích sử dụng sản phẩm dịch vụ có đầy đủ các chế độ bảo hành và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Phương pháp định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị

4. Phương pháp định giá cạnh tranh

Định giá cạnh tranh là phương pháp mà doanh nghiệp dựa trên sự nghiên cứu các mức giá khác nhau của đối thủ cạnh tranh, sau đó định mức giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình tùy thuộc vào tình hình thị trường. 

Có hai mức giá cho doanh nghiệp lựa chọn. Thấp hơn thị trường để chiếm ưu thế và cao hơn nếu đã có thương hiệu. Nếu sức mạnh của doanh nghiệp chỉ ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thì sử dụng các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng để giành lợi thế.

Chiến lược xây dựng giá sản phẩm dịch vụ 

Chiến lược xây dựng giá đóng một vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng giá cho một sản phẩm/dịch vụ. Dưới đây là 2 chiến lược xây dựng giá mà bạn có thể áp dụng.

1. Chiến lược định giá sản phẩm mới

1.1. Định giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi doanh nghiệp muốn tăng thị phần trên thị trường hoặc doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới. Doanh nghiệp có thể cân nhắc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để chiếm thị phần hoặc thăm dò thị hiếu của khách hàng tiềm năng.

Định giá thâm nhập thị trường chỉ phát huy được hiệu quả khi thị trường đang nhạy cảm về giá. Mức xây dựng giá thấp sẽ làm khách hàng chú ý đến doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp phải giữ giá thâm nhập đủ lâu để tạo lợi thế cạnh tranh.

Định giá thâm nhập cũng gặp không ít khó khăn đó là tư duy của một số khách hàng cho rằng xây dựng giá rẻ tương đương với chất lượng thấp. Nhưng nếu doanh nghiệp áp dụng thành công thì sẽ giúp doanh nghiệp chiếm phần lớn thị phần và đẩy đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Tiếp đó, sau một khoảng thời gian sử dụng người tiêu dùng đã có mức độ yêu thích nhất định, lúc đó doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá tăng thì sẽ thu được lợi nhuận lớn.

Ví  dụ: Vào năm 2009 nước uống trà xanh C2 của công ty URC ra mắt chai 360ml lúc đó có giá là 3.000đ. Thu hút được rất nhiều người tiêu dùng sử dụng và yêu thích. Sau một thời gian URC nâng giá trà xanh C2 360ml lên 4.500đ tiếp tục nâng thành 6.000đ.

1.2. Định giá hớt váng

Định giá hớt váng được sử dụng bằng cách doanh nghiệp định giá cho một sản phẩm mới với mức giá cao để đạt được lợi nhuận cao nhất, sau đó hạ giá từ từ đến một mức nhất định. 

Định giá hớt váng chỉ phát huy tác dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp đủ tốt để người tiêu dùng không tiếc xây dựng giá nào để sở hữu sản phẩm mới nhất. Thêm vào đó, phân khúc thị trường cũng phải lớn, chi phí sản xuất được tối ưu hóa và đối thủ cạnh tranh không thể tham gia vào thị trường với mức xây dựng giá thấp hơn.

Ưu điểm của định giá hớt váng là ở mức giá cao nhưng khách hàng chấp nhận được. Tuy nhiên, khuyết điểm của việc định giá này là bạn phải thuyết phục được khách hàng rằng mức giá này đã tương đương với chất lượng của sản phẩm. Nếu khách hàng không nhận được giá trị như hy vọng của họ sẽ không chọn sản phẩm và doanh nghiệp sẽ không bán được hàng.

2. Chiến lược định giá theo sản phẩm

2.1. Định giá theo dòng sản phẩm 

Doanh nghiệp sắp xếp các sản phẩm cùng một loại vào dòng sản phẩm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau. 

Ví dụ: Samsung phát triển các dòng điện thoại như:

  • Samsung Galaxy J có mức giá dưới 8 triệu phục vụ cho phân khúc bình dân 
  • Samsung Galaxy A có mức giá từ 10 triệu đến 15 triệu phục vụ cho phân khúc tầm trung 
  • Samsung Galaxy S có mức giá trên 20 triệu là dòng điện thoại cao cấp

Xây dựng giá theo dòng sản phẩm giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm ở tất cả phân khúc thị trường khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tạo ra sự khác biệt giữa các dòng sản phẩm để khách hàng cảm nhận được sự chênh lệch giá trị của sản phẩm.

2.2. Định giá sản phẩm kèm theo

Doanh nghiệp bán thêm các sản phẩm khác kèm theo sản phẩm dịch vụ chính.

Ví dụ: Kem đánh răng bán kèm thêm bàn chải đánh răng. 

Các khách sạn, resort sẽ tính thêm phí đối với những căn phòng có view đồi núi, biển

Điện thoại bán kèm theo miếng dán màn hình.

2.3. Định giá sản phẩm chính phụ

Định giá sản phẩm chính phụ là khi khách hàng mua một sản phẩm của doanh nghiệp bắt buộc phải mua phụ tùng của doanh nghiệp đó thì mới có thể sử dụng được.

Theo chiến lược xây dựng giá chính phụ thì sản phẩm chính thường có giá cao hơn sản phẩm phụ kèm theo. 

Ví dụ: Khi bạn mua máy in canon thì phải mua thêm hộp mực của canon. Mua dao cạo râu phải mua kèm lưỡi cạo râu.

2.4. Định giá phụ phẩm

Trong quá trình sản xuất ra sản phẩm sẽ sản sinh ra một số phụ phẩm. Nếu doanh nghiệp cứ thế mà tiêu hủy  đi thì sẽ mất đi một khoản chi phí lớn. Vì thế, doanh nghiệp cần tìm thị trường cho phụ phẩm để giảm đi chi phí xử lý phụ phẩm.

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất kẹo dừa xuất khẩu, các thành phần của trái dừa sau khi chế biến thành sản phẩm sẽ là phụ phẩm. Dựa vào những đặc tính vốn có thì vỏ dừa có thể chế biến thành phân bón, thảm chân, đồ thủ công mỹ nghệ. 

2.5. Định giá theo gói sản phẩm 

Doanh nghiệp xây dựng gói sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu.

Gói sản phẩm là sự kết hợp của nhiều sản phẩm riêng lẻ. Doanh nghiệp định giá gói sản phẩm thấp hơn các sản phẩm đơn lẻ cộng lại.

Ví dụ: Salon tóc nếu tính giá dịch vụ đơn lẻ cắt tạo kiểu: 100.000đ; uốn tóc 700.000đ; duỗi tóc 600; hấp dầu 200,…Tuy nhiên Salon áp dụng theo gói sản phẩm sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn ( các gói sản phẩm đưa ra cắt + uốn = 500.000đ; cắt + duỗi = 400.000).

Các cửa hàng gà rán cũng áp dụng cách định giá theo gói combo gà rán + khoai tây + nước; gà rán + hamburger + khoai tây,….

6 Chiến lược điều chỉnh xây dựng giá phổ biến hiện nay

Các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải thay đổi mức giá để phù hợp với mục tiêu marketing và mục tiêu kinh doanh. Tùy vào tình hình thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng 6 chiến lược điều chỉnh giá dưới đây:

1. Định giá theo phân khúc

Trong định giá phân khúc, doanh nghiệp bán sản phẩm với mức giá khác nhau ở nhiều phân khúc khác nhau. Chênh lệch giá không dựa vào chi phí.

Ví dụ: Vé xem phim tại các rạp. Giá áp dụng cho người thường 85.000đ/vé; cho người dưới 22 tuổi là 60.000đ/vé; 

Các show biểu diễn ca nhạc áp dụng giá vé khác nhau ở từng khu vực ghế ngồi.

Chú ý: Chiến lược thay đổi giá theo phân khúc thì thị trường đó phải dễ dàng phân chia phân khúc nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí tiếp cận các phân khúc không được vượt quá doanh thu phụ thu.

2. Định giá theo tâm lý

Định giá theo tâm lý là chiến lược tập trung vào cảm xúc của khách hàng. Khi khách hàng không có đủ thông tin để họ có thể biết được là họ có đang trả một mức xây dựng giá xứng đáng hay không. Với những mặt hàng khó so sánh xây dựng giá, người tiêu dùng sẽ đưa ra nhận định giá cao hơn đi kèm với chất lượng tốt hơn.

Ví dụ: Trong một cửa hàng đồng hồ có 2 sản phẩm đồng hồ có giá lần lượt là 290 đô la và 300 đô la. Số người chọn mức giá 300 đô la sẽ nhiều hơn vì tâm lý của người tiêu dùng sẽ chọn mức giá 300 đô la chất lượng sẽ tốt hơn.

Định giá theo tâm lý

Định giá theo tâm lý

3. Định giá theo khuyến mãi

Định giá khuyến mãi được thực hiện dưới hình thức là doanh nghiệp sẽ hạ giá một sản phẩm dịch vụ nào đó. Mục đích của chiến lược định giá này là tăng sản lượng bán ra của sản phẩm/dịch vụ và kích thích sự hứng thú của người tiêu dùng.

Chiến lược định giá khuyến mãi được tổ chức ở các hình thức là giảm giá 20%, 30%,…, mua 1 tặng 1,…. Hoặc doanh nghiệp triển khai một số chương trình thu hút khách hàng như khuyến mãi theo mùa, chăm sóc, bảo hành,…

Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên lạm dụng chiến lược định giá này vì nó ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp. Sử dụng khuyến mãi thường xuyên sẽ gây cho khách hàng tâm lý chờ đợi đến thời gian khuyến mãi mới mua hàng hoặc khách hàng sẽ xem doanh nghiệp của bạn như một doanh nghiệp khuyến mãi.

Chính vì thế, doanh nghiệp cần cân nhắc thận trọng trước khi áp dụng điều chỉnh xây dựng giá theo khuyến mãi.

4. Định giá theo khu vực địa lý 

Doanh nghiệp sẽ đặt các mức xây dựng giá khác nhau theo khu vực địa lý, vùng miền, đất nước,… Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chiến lược này vì câu hỏi “Có nên đặt giá cao hơn tại các nơi có vị trí xa hơn để dàn trải được chi phí vận chuyển hàng hóa? Hay vẫn giữ nguyên giá dù hàng hóa đến bất kỳ khu vực nào?

5. Định giá quốc tế

Khi sản phẩm doanh nghiệp dự định bán ở thị trường quốc tế. Doanh nghiệp sẽ tiến hành định giá cho sản phẩm dựa các yếu tố khác nhau của những thị trường quốc tế khác nhau, các yếu tố đó có thể là điều kiện kinh tế, sức ép cạnh tranh, nhu cầu hàng hóa, sở thích của người tiêu dùng, văn hóa xã hội, phong tục tập quán tại nơi đó,…

Ngoài ra, mức giá của một sản phẩm trên thị trường quốc tế còn chịu ảnh hưởng không nhỏ của biến động tỷ giá, chi phí vận chuyển, bảo quản, thuế, hải quan,…

Ví dụ: Một chiếc big Mac của mcdonald tại thị trường Việt Nam có giá là  69.000 (2,9 USD), ở mỹ giá của nó là 3,5 USD.

6. Định giá động

Trong thời điểm 4.0, doanh nghiệp sử dụng chiến lược định xây dựng giá động để liên tục thay đổi giá để phù hợp với nhiều hoàn cảnh kinh doanh khác nhau. 

Định giá động có nghĩa là doanh nghiệp thay đổi giá liên tục trong nhiều ngày hoặc thậm chí từng giờ. Trong quá trình thay đổi giá động doanh nghiệp phải tính đến biến số (hàng tồn kho, chi phí,…)

Ví dụ: Các trang thương mại điện tử giá của các sản phẩm thay đổi liên tục theo từng giờ (flash sales), xây dựng giá bán cho mỗi khách hàng khác nhau,…

 

Công thức xây dựng giá sản phẩm dịch vụ đơn giản nhất

1. Tính giá vốn 

Giá vốn (cost of goods sold) viết tắt là COGS là giá mà trong đó bao gồm chi phí sản xuất (chi phí nhập) + chi phí vận chuyển + chi phí kho + nhân viên + marketing +…) được xác định bởi công thức như sau:

 

Xây dựng Giá vốn = Giá thành (chi phí sản xuất/chi phí nhập sản phẩm) + Chi phí khác (chi phí phát sinh)

2. Nghiên cứu thị trường 

Trước khi xây dựng giá cho bất kỳ sản phẩm nào bạn cần phải trải qua bước phân tích thị trường và nắm bắt được phân khúc khách hàng.

Ví dụ: sản phẩm của bạn bán ra thị trường nào? bán lẻ hay bán sỉ? Phân khúc cao cấp hay bình dân,…

Doanh nghiệp nên nhớ phải nắm bắt được thị trường và khách hàng mục tiêu cụ thể thì mới tính toán được mức xây dựng giá có lợi.

3. Xác định được mức lợi nhuận kỳ vọng

Ở các doanh nghiệp nhỏ, khi họ tính mức lợi nhuận kỳ vọng thường lấy xây dựng giá gốc nhân lên khoảng 30%-50% (đây là mức lợi nhuận kỳ vọng). Đây là cách phổ biến được nhiều doanh nghiệp áp dụng. 

Mặt khác, mức lợi nhuận kỳ vọng của các nhà bán lẻ thường sẽ là 50%-100%. Cho nên bạn cần xác định mức lợi nhuận kỳ vọng trước khi tính xây dựng giá bán sau cùng đến người tiêu dùng sao cho phù hợp.

4. Đặt giá bán lẻ niêm yết

Sau khi tính được giá vốn và mức lợi nhuận kỳ vọng doanh nghiệp sẽ tiếp tục tính giá bán lẻ theo công thức:

 

Giá bán lẻ niêm yết = Giá vốn + (Giá vốn x  % lợi nhuận mong muốn)

 

Ví dụ bạn có một sản phẩm A. Bạn tính được giá vốn (giá gốc) của sản phẩm là 10.000đ. Lợi nhuận kỳ vọng bạn mong muốn là 50% giá vốn. Cách tính như sau:

Giá bán lẻ = 10.000 + (10.000 x 50%) = 15.000 (đ) 

Trong thực tế, bạn phải xem xét đến nhiều góc độ như giá của đối thủ cạnh tranh, so sánh giá,…Từ đó, xét lại mức giá sản phẩm doanh nghiệp mình có hợp lý hay chưa? Tránh đưa ra mức giá quá cao vượt ra khỏi khả năng chi tiêu của người tiêu dùng.

Đặt giá bán lẻ niêm yết

Đặt giá bán lẻ niêm yết

5. Đặt giá sỉ

Nếu doanh nghiệp bạn vừa sử dụng kênh phân phối trực tiếp vừa phân phối hàng hóa qua các kênh bán sỉ thì bạn cần đặt xây dựng giá sỉ cho sản phẩm. 

Khi bán sỉ, người mua sẽ lấy theo đơn hàng với số lượng nhiều (số lượng lấy tối thiểu bạn có thể quy định). Điều này có nghĩa là bạn có thể bán sỉ với mức giá thấp hơn. Tùy theo số lượng lấy hàng sẽ có mức xây dựng giá chiết khấu cho nhà bán sỉ khác nhau. Nhà bán sỉ lấy càng nhiều thì xây dựng giá càng rẻ. 

Ví dụ: Sản phẩm của doanh nghiệp bạn có giá gốc là 50.000đ. Lợi nhuận mà bạn mong muốn là 90% vậy xây dựng giá bán lẻ của bạn sẽ được tính 50.000 + (50.000 x 90%) =  95.000đ. Các mức xây dựng giá khi bạn bán sỉ sẽ được tính như sau:

Mua từ 5 đến 10 sản phẩm: mức lợi nhuận thu về là 80% , giá bán sỉ 1 sản phẩm là (50.000+ (50.000 x 80%) =  90.000đ/cái

Mua từ 11 đến 40 sản phẩm: mức lợi nhuận thu về là 70% , giá bán sỉ 1 sản phẩm là (50.000+ (50.000 x 70%) =  85.000đ/cái

Mua từ 41 đến 60 sản phẩm: mức lợi nhuận thu về là 60% , giá bán sỉ 1 sản phẩm là (50.000+ (50.000 x 60%) =  80.000đ/cái

Mua từ 41 đến 100  sản phẩm: mức lợi nhuận thu về là 50% , giá bán sỉ 1 sản phẩm là (50.000+ (50.000 x 50%) =  75.000đ/cái

Giữ mức lợi nhuận bán lẻ làm vạch xuất phát sau đó tính theo công thức lũy tiến thì sẽ đảm bảo không gây ra xung đột lợi ích giữa bán lẻ và bán sỉ.

Lời kết

 Xây dựng giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong bán hàng, đây là việc vô cùng quan trọng và cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không nghiên cứu kỹ thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. 

Dù sao, khi mới bắt đầu kinh doanh, doanh nghiệp non trẻ nên khởi đầu những bước đơn giản nhất, sau đó tích lũy dần kinh nghiệm để cải thiện quy trình hơn. Từng bước vươn đến sự thành công

Trên là những thông tin cơ bản cũng như chi tiết về cách xây dựng giá, những phương pháp và chiến lược xây dựng giá phổ biến hiện nay. Hy vọng những thông tin mà dangkykinhdoanh cung cấp sẽ hỗ trợ bạn một phần trong kế hoạch kinh doanh của bản thân.

Sending
Đánh giá bài viết
(1 vote)

Leave a Comment