Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, ở bất cứ ngành nghề hay lĩnh vực nào đều không thể thiếu sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp bạn muốn đứng vững trên thị trường dù là doanh nghiệp lâu năm hay doanh nghiệp bạn vừa bước chân vào thị trường cần phải nghiên cứu thật kỹ càng các đối thủ cạnh tranh. Vậy câu hỏi đặt ra “Làm sao để phân tích đối thủ cạnh tranh chất lượng, độ hiệu quả cao?”. Dangkykinhdoanh mời bạn tham khảo những cách phân tích đối thủ cạnh tranh ngay bài viết dưới đây nhé!

Đối thủ cạnh tranh là gì ?

Đối thủ cạnh tranh là gì? Trong bất kỳ lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh nào chúng ta đều có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp, công ty hay cá nhân đang kinh doanh cùng sản phẩm/dịch vụ, có chung phân khúc khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cùng một nhu cầu của khách hàng. Thông qua việc phân tích và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp bạn có được bức tranh tổng thể về thị trường sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang tham gia. 

Tại sao trong kinh doanh cần nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh gây ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nhận ra được khách hàng đang quan tâm đến đặc điểm nào nổi bật của sản phẩm? Tại sao khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình thay vì chọn của đối thủ và ngược lại.

Phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp cho doanh nghiệp nhận ra được những điểm cần cải thiện trong sản phẩm/dịch vụ của công ty. Giải thích các lý do tại sao khách hàng lại từ bỏ sản phẩm/dịch vụ của mình để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh từ đó sẽ có giải pháp về chiến lược marketing hoặc cải thiện sản phẩm/dịch vụ một cách tốt hơn. 

Các bước phân tích khi phân tích đối thủ cạnh tranh 

1. Lập danh sách đối thủ cạnh tranh 

Để phân tích đối thủ cạnh tranh bước đầu tiên cần lập một danh sách các đối thủ cạnh tranh trong thị trường bao gồm số lượng sản phẩm/dịch vụ, tệp khách hàng mục tiêu, phân khúc mà đối thủ đang hướng có cùng chung với doanh nghiệp hay không.

Có thể xác định danh sách đối thủ cạnh tranh thông qua:

– Sản phẩm (product): Sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng mục tiêu

– Giá (Price): Họ định giá sản phẩm/dịch vụ của mình như thế nào

– Phân phối (Place): Cách thức phân phối? chính sách giao hàng

– Tiếp thị (Promotion): Chiến lược marketing họ đang sử dụng là gì? Cách tiếp thị đến khách hàng mục tiêu mà họ đang sử dụng?

– Thương hiệu (brand): Những cách thức mà họ sử dụng để nâng cao lòng trung thành của khách hàng?

– Quy mô doanh nghiệp, trang thiết bị: Doanh nghiệp đối thủ sử dụng những trang thiết bị hiện đại như thế nào? 

– Ai là chủ doanh nghiệp đó? Tầm nhìn của họ như thế nào?

– Báo cáo tài chính thường niên? Cách mà doanh nghiệp họ hoạt động? 

2. Phân loại đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, đối thủ cạnh tranh được chia làm 3 loại:

Đối thủ trực tiếp: Những đối thủ có cùng sản phẩm dịch vụ kinh doanh chính, khách hàng mục tiêu. mức giá cạnh tranh chung trên cùng một phân khúc

Đối thủ gián tiếp: Những đối thủ không kinh doanh chung cùng sản phẩm/dịch vụ nhưng lại đáp ứng cùng khách hàng mục tiêu. Sản phẩm/dịch vụ của đối thủ có thể thay thế dù không kinh doanh chung một sản phẩm 

Đối thủ tiềm năng: Hay còn được gọi là những đối thủ tiềm ẩn có khả năng gia nhập thị trường để trở thành đối thủ trực tiếp hoặc gián tiếp. Những đối thủ này có thể được xác định là đối tác hoặc những công ty có khả năng 

3. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh 

Tiếp theo, thu thập tất cả thông tin có thể nghiên cứu được từ đối thủ cạnh tranh đang có:

– Chiến lược marketing online/offline: Một đối thủ cạnh tranh mạnh chắc chắn họ sẽ thực hiện rất nhiều các hoạt động marketing trên cả phương tiện online và offline. Chính vì thế, bạn nên thu thập và phân tích toàn bộ các hoạt động marketing mà doanh nghiệp đối thủ đang thực hiện. Nhiệm vụ của bạn là xác định những kênh hiệu quả và không hiệu quả để làm kinh nghiệm cho mình khi về sau 

– Xem xét và phân tích website của đối thủ cạnh tranh: Website của một doanh nghiệp là nơi thể hiện rõ nhất những thông tin về sản phẩm/dịch vụ. Hãy tra cứu từ khóa thứ hạng từ khóa, bài viết nổi bật, nguồn traffic chủ yếu về từ đâu? Từ đó, bạn sẽ đánh giá rõ nét hơn về đối thủ cạnh tranh 

– Trải nghiệm thực tế về sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Đánh giá một cách chính xác về đối thủ cạnh tranh, bạn cần trải nghiệm thử sản phẩm/dịch vụ bên đối thủ. Lắng nghe cách tư vấn của hệ thống chăm sóc khách hàng. Quan sát cách họ tư vấn chốt hợp đồng với khách hàng. Bạn có thể học hỏi hoặc làm tốt hơn

4. Lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh 

Lợi ích khi lập bảng phân tích các đối thủ cạnh tranh:

– Tổng hợp được các thông tin quan trọng nhất, hệ thống lại tất cả các thông tin một các khoa học 

– Thuận lợi hơn trong việc so sánh các đối thủ cạnh tranh với nhau 

– Nhà quản trị dễ dàng quan sát và nắm được các thông một cách dễ dàng

Những thông tin cần có trong bảng phân tích đối thủ cạnh tranh:

– Tên bảng: Nêu rõ mục đích thành lập bảng phân tích này là gì ?

– Tên người phụ trách: Cá nhân hoặc nhóm chịu trách nhiệm về nội dung nghiên cứu

– Thời gian: Bao gồm thời gian lập bảng và thời phân tích.

– Đối thủ cạnh tranh: Nêu rõ các đối thủ cạnh tranh và phải có bảng so sánh giữa các đối thủ hoặc so sánh giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh 

– Các tiêu chí so sánh:

• Công ty: Mô tả công ty, địa chỉ, sản phẩm chính, sản phẩm khác
• Quản lý: Ai là người chủ chốt, công ty có quy mô nhân sự như thế nào 
• Tài chính: Công ty có nguồn vốn từ đâu? Khả năng tài chính đang nằm ở mức nào? Báo cáo tài chính công khai (nếu có)
• Định giá, phân phối: Công ty đối thủ đang sử dụng chiến lược định giá nào? Mô tả kênh bán hàng (trực tiếp hay gián tiếp), chính sách định giá, chiết khấu và thị phần
• Sản phẩm/dịch vụ: mô tả sản phẩm/dịch vụ, phân tích điểm mạnh điểm yếu. Sau đó, nhận xét và đánh giá sản phẩm dịch vụ theo thang điểm từ 1 đến 5 (với thang điểm 5 là cao nhất), từ đó đưa ra được điểm nào của sản/phẩm dịch vụ đối thủ là mạnh nhất
• Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh (tham khảo)

YẾU TỐ	Tôi	Đối thủ Một	Đối thủ cạnh tranh B	Đối thủ cạnh tranh C	Tầm quan trọng đối với khách hàng
Sản phẩm
Giá
Chất lượng
Lựa chọn
Dịch vụ
Độ tin cậy
Sự ổn định
Chuyên môn
Danh tiếng công ty
Vị trí
Hình thức bên ngoài
Phương thức bán hàng
Chính sách tín dụng
Quảng cáo
Hình ảnh

5. Mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh 

Mô hình SWOT

Một mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh phổ biến được các doanh nghiệp, nhóm phân tích sử dụng. 

Mô hình SWOT phân tích đầy đủ các điểm Strengths (Điểm mạnh). Weakness (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức)

Sau khi sử dụng mô hình SWOT doanh nghiệp bạn sẽ nhìn rõ được mục tiêu cơ bản của đối thủ cũng như những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

SWOT đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân tích và lập kế hoạch không chỉ trong chiến lược kinh doanh mà còn trong cả chiến lược marketing

Yếu tố trong mô hình SWOT:

S- Strengths (điểm mạnh): Những đặc điểm, tác nhân có lợi giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh

W- Weakness (Điểm yếu): Những tác nhân bất lợi, tiêu cực ảnh hưởng đến mục tiêu của chiến lược kinh doanh

O- Opportunities (Cơ hội): Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển

T- Threats (Thách thức): Những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp gây ảnh hướng bất lợi đến sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter cũng phổ biến không thua kém SWOT 

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter là mô hình giúp xác định, phân tích năm lực lượng cạnh tranh khác nhau, áp dụng trong mọi ngành kinh doanh hiện nay.

Yếu tố trong mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter:

Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Phân tích thị trường kinh doanh, cơ cấu và thực trạng của ngành hàng, số lượng doanh nghiệp cùng ngành, cùng thị trường, các sản phẩm cung cấp cho khách hàng

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Những doanh nghiệp hiện chưa có sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, nhưng họ đã có dự định sẽ gia nhập vào trong thị trường ngành 

Nhà cung cấp: Giá bán sản phẩm trên thị trường một phần cũng chịu ảnh hưởng từ nhà cung cấp. Nhà cung cấp cũng là một áp lực ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tăng giá nhập đầu vào hoặc giảm chất lượng sản phẩm/dịch vụ 

Khách hàng: Khách hàng không chỉ là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm mà cũng có thể là nhà phân phối, khách hàng bán buôn, khách hàng công nghiệp. Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc chuyển sang sử dụng của thương hiệu khác trên thị trường.

Sản phẩm, dịch vụ thay thế: Các sản phẩm có thể thay thế để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh này thường được sử dụng để phân tích sự cạnh tranh trong một ngành hoặc một phân khúc thị trường 

Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM

Mô hình phân tích cạnh tranh thông qua các trọng số. Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM (Competitive Profile Matrix) xác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty và các điểm mạnh và điểm yếu của chính công ty trong tương quan với vị thế chiến lược của công ty cạnh tranh

Các yếu tố trong trong mô hình cạnh tranh CPM:

– Yếu tố phân tích: Các yếu tố chủ chốt trong ngành mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có nếu muốn lập kế hoạch kinh doanh thành công

– Trọng số: Mỗi yếu tố chủ chốt cần có một thang trong số (từ 0.0 đến 1.0). Mỗi một trọng số thể hiện mức độ quan trọng trong mỗi yếu tố dẫn đến thành công của doanh nghiệp đối thủ 

– Điểm số và tổng điểm: Điểm số sẽ được tính bằng trọng số nhân với bảng xếp hạng. Mỗi doanh nghiệp sẽ nhận được một số điểm trên bảng xếp hạng. Doanh nghiệp nào có số điểm cao nhất sẽ là đối thủ mạnh nhất trên thị trường

Mô hình đa giác cạnh tranh

Mô hình phân tích các đối thủ cạnh tranh gồm nhiều yếu tố được đặt trong đồ thị đa giác để mô tả chính xác khả năng cạnh tranh của đối thủ hoặc một tập hợp đối thủ.

Các yếu tố trong mô hình đa giá cạnh tranh:

Giá cả: Trong cùng một điều kiện thị trường, sản phẩm/dịch vụ có giá cả thấp hơn sẽ nhận được lợi thế cạnh tranh cao hơn

Chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Yếu tố chất lượng sản phẩm/dịch vụ là quan trọng nhất vì thế cần được đánh giá khách quan

Ngoại giao: Doanh nghiệp đối thủ dựa vào những yếu tố thị trường bên ngoài để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Bán hàng: Tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh 

Dự báo nhu cầu: Khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số

Nguồn tài chính: Hoạt động của doanh nghiệp dựa trên khả năng tài chính và khả năng mở rộng vốn

Mô hình phân tích nhóm chiến lược

Mô hình phân tích nhóm chiến lược là một khung phân tích cạnh tranh cho phép bạn phân tích các doanh nghiệp đối thủ theo từng nhóm nhỏ dựa trên sự tương đồng của chiến lược.

Các yếu tố phân tích trong nhóm chiến lược có thể thay đổi thường xuyên nên dẫn đến nhóm chiến lược cũng không ổn định lâu dài

Mô hình này dựa hoàn toàn vào đánh giá chủ quan của nhà phân tích về yếu tố chủ quan cũng như vị trí tương đối của doanh nghiệp trên thị trường.

6. Lập bảng báo cáo phân tích chi tiết về đối thủ cạnh tranh

Một báo cáo nên bao gồm các đầu mục như sau:

– Tổng quát về các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường

– Thông tin về thị phần, thị trường và ngành.

– Lập bảng đối sánh sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ.

– Sử dụng các mô hình để phân tích đối thủ cạnh tranh

– Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp hiện có so với đối thủ.

Một số lưu ý khi phân tích thủ cạnh tranh trong kinh doanh

Phân tích đối thủ cạnh tranh không chỉ phân tích trong một thời gian ngắn mà quá trình này diễn ra liên tục trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, vì thế khi phân tích cạnh tranh bạn cần lưu ý:

Quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh cần nhiều thời gian

Công việc thu thập các dữ liệu cho quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh luôn cần phải được thực hiện liên tục vì sẽ có đối thủ rời khỏi thị trường và đối thủ vừa bước vào thị trường nên đây là công việc cần nhiều thời gian để đánh giá được tổng thể thị trường, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Thời gian phân tích đối thủ cực kỳ quan trọng

Các dữ liệu phân tích được làm mới liên tục, vì thế cần xác định chính xác khoảng thời gian các doanh nghiệp đối thủ thay đổi chiến lược

Khi bắt đầu phân tích hãy định hướng rõ ràng

Sẽ rất mất thời gian nếu bạn không định rõ hướng phân tích của mình mà lao vào thu thập dữ liệu lúc đó bạn sẽ bị loay hoay giữa đống thông tin và không biết cách sắp xếp chúng lại như thế nào. Vì thế trước khi bắt tay vào nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh bạn cần xác định mục tiêu cần đạt được như vậy sẽ giúp bạn xử lý dữ liệu nhanh và chính xác hơn.

Chú trọng cách đầu tư để có được dữ liệu

Đừng tiếc khi đầu tư để có thông tin chính xác và chất lượng. Những thông tin về đối thủ cạnh tranh chính xác sẽ giúp cho quá trình phân tích của bạn chất lượng hơn.

Trên là toàn bộ những thông tin kiến thức về đối thủ cạnh tranh và các bước cơ bản để thực hiện công việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Dangkykinhdoanhvietnam.com hy vọng với những kiến thức này, các nhà quản trị sẽ thực hiện công việc chất lượng và nhanh chóng