IKEA ra đời vào năm 1943 bởi nhà sáng lập Ingvar Kamprad, đây là đơn vị chuyên bán nội thất, đồ gia dụng và phụ kiện gia đình có thể lắp ráp. Các thiết kế nội thất của IKEA khi đem đến với đại chúng rất thân thiện và gần gũi, nhờ vậy mà đơn vị đã mở đến 433 cửa hàng, hoạt động tại 52 quốc gia. Có thể nói IKEA là nhà bán lẻ đồ nội thất lớn nhất thế giới kể từ năm 2008.
Vậy bạn có biết chiến lược kinh doanh của IKEA đã áp dụng thuần thục các chiến thuật về tâm lý học hay không? Bạn có biết những nguyên tắc như Khan Hiếm, Chim Mồi… đã đặt nền móng tăng trưởng cho công ty? Cùng Dangkykinhdoanh khám phá ngay thông qua bài viết dưới đây!
Nội dung
Hiệu ứng quá tải sự lựa chọn
Đây là một trong những chiến lược kinh doanh của IKEA rất thành công, trong đó, hiệu ứng quá tải sự lựa chọn chỉ ra rằng: có một số lựa chọn có thể tốt, nhưng nếu có quá nhiều sự lựa chọn sẽ khiến khách hàng mệt mỏi và cản trở doanh số bán hàng. Những hệ quả tiêu cực của việc lựa chọn có thể tồi tệ hơn nhiều so với một lần tư vấn bán hàng thất bại.
Áp dụng chiến lược kinh doanh này của IKEA, các dạng đồ nội thất của IKEA sẽ có số màu sắc và kích cỡ hạn chế. Đối với doanh nghiệp sản xuất, việc tối giản hóa lựa chọn cho phép doanh nghiệp đó tăng hiệu quả sản xuất và giảm chi phí. Đối với khách hàng, tối giản hóa lựa chọn cho họ có nhiều khả năng mua và cân nhắc kỹ càng hơn. Đồng thời việc giới hạn các lựa chọn thành 3 màu: đen, trắng và gỗ sồi giúp đơn giản hoá quá trình mua – bán.
Hiệu ứng quá tải sự lựa chọn
Mặt khác, việc áp dụng tâm lý học vào chiếc lược kinh doanh của IKEA còn tạo ra trải nghiệm ghé thăm cửa hàng khó quên. Chắc hẳn nếu bạn là một vị khách ghé thăm cửa hàng IKEA, bạn sẽ trải nghiệm cảm giác: bước vào để mua một vài món đồ, nhưng bước ra lại là một giỏ đồ đầy ắp. Có được trải nghiệm này là do đặc điểm bố trí cửa hàng: thiết kế hình tròn và hệ thống một chiều.
>>> Xem thêm: Chiến lược kinh doanh thành công của Starbuck
Hiệu ứng Sở hữu
Hiệu ứng sở hữu là chiến lược kinh doanh của IKEA áp dụng cực kỳ hiệu quả, tạo ra một thủ thuật nhỏ để khiến khách hàng mua những thứ họ không có ý định mua. Hiệu ứng sở hữu sẽ đánh vào ý định sở hữu một món đồ của khách hàng, chính quyền sở hữu sẽ thiết lập mối liên kết tình cảm mà không ai muốn phá vỡ. Họ sẽ mua “đề phòng”, rồi sau đó sẽ chẳng mấy khi dùng đến – quá hiệu quả để IKEA thúc đẩy doanh số.
Khi khách hàng đặt sản phẩm vào giỏ hàng, họ sẽ tưởng tượng về tương lai món đồ đó và họ. Ví dụ như mua một chiếc ghế sofa, và họ tưởng tượng nó sẽ đẹp như thế nào trong phòng khách, mọi người sẽ trầm trồ về nó ra sao. Khi tạo ra “ký ức trước” với món đồ, khách hàng sẽ gắn bó với nó hơn.
Hiệu ứng IKEA – Chiến lược kinh doanh của IKEA
Hiệu ứng này chính là chiến lược kinh doanh quốc tế của IKEA. Hiệu ứng IKEA nói rằng mọi người quy kết nhiều giá trị hơn cho các sản phẩm mà họ đã góp phần tạo ra. Khi khách hàng được chính tay góp phần tạo ra nội thất, họ sẽ có nhiều sự gắn bó và yêu thích món đồ.
Chính bản thân khách hàng cũng là người chung tay tạo ra sự phát triển cho các thiết kế của IKEA, biến chúng trở nên độc đáo và độc nhất. Theo nghiên cứu, các doanh nghiệp khuyến khích sự cùng sáng tạo với khách hàng sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Hiệu ứng Khan hiếm
Một trong những chiến lược kinh doanh toàn cầu của IKEA là hiệu ứng khan hiếm, hiệu ứng này đề cập đến: “con người đặt giá trị cao hơn vào những mặt hàng khan hiếm”. Cụ thể, khi chúng ta bị hạn chế quyền tự do sở hữu một thứ gì đó, món đồ đó sẽ khiến chúng ta càng thấy khao khát muốn sở hữu hơn.
Hiệu ứng khan hiếm
Vì thiết kế cửa hàng của IKEA sử dụng hệ thống giao thông một chiều nên tạo ra cảm giác khan hiếm. Một cửa hàng IKEA trung bình có diện tích khoảng 28.000m2, chính thiết kế này là chiến lược kinh doanh của IKEA buộc khách hàng phải đưa bất kỳ món hàng nào bắt mắt vào giỏ hàng của họ ngay lập tức. Nếu không, khi đổi ý, họ sẽ phải đi qua toàn bộ cửa hàng để quay lại phần đó.
Hiệu ứng Chim mồi bằng IKEA Food
Thoạt nhìn, việc IKEA cung cấp đồ ăn tại cửa hàng có vẻ không ảnh hưởng đến doanh số bán đồ nội thất, song theo nghiên cứu của công ty, 30% người mua sắm đến cửa hàng chỉ để ăn. Thức ăn tại IKEA Food không chỉ ảnh hưởng đến điểm chốt là tạo ra doanh thu, bằng chứng là công ty đã kiếm được 2,24 tỷ USD từ việc bán thực phẩm vào năm 2017.
Thức ăn IKEA Food còn có tác dụng đánh dấu cách khách hàng suy nghĩ, cảm nhận và hành động trong cửa hàng. Ăn uống là một trạng thái hạnh phúc và tâm trạng đó có thể ảnh hưởng đến số tiền khách hàng chi tiêu và những gì họ mua. Khi khách hàng ăn uống tại IKEA, khách hàng ở lại lâu hơn, trao đổi, cân nhắc và đưa ra quyết định mà không cần rời khỏi cửa hàng.
Tất cả những thông tin trên mà Dangkykinhdoanh cung cấp chính là cách IKEA sử dụng tâm lý học trong kinh doanh. Biến chúng thành chiến lược kinh doanh của IKEA để đơn vị này trở thành nhà bán lẻ nội thất lớn nhất thế giới. Hy vọng bài viết đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích, chúc bạn một ngày vui vẻ!
